Acordar primero las definiciones
Define una indagación única y decide cómo se manejan los duplicados, el spam, los contactos existentes y las solicitudes de proyectos de repetición. A continuación, definir contactable, cualificado, reservado cita, cita asistió y progresó. Cada etapa necesita una regla simple que dos personas pueden aplicar de forma consistente.
La calificación debe reflejar el mandato. Un comprador que busca una ventana de terminación diferente puede ser incorrecto para un proyecto y correcto para otro. Grabar el desajuste en lugar de declarar a cada líder no convertido mala calidad. Mantenga los códigos de la razón lo suficientemente corto que los asesores realmente los utilizarán.
Siga cohortes, no los totales desconectados
Las investigaciones de una campaña a partir de un mes pueden crear citas o transacciones más adelante. Comparar el gasto de este mes con las ventas de este mes puede mezclar diferentes períodos de adquisición. Los registros de grupos por fecha de adquisición e informan de sus progresos a edades comparables.
Por ejemplo de trabajo, tome una cohorte hipotética etiquetada de 100 investigaciones únicas. Si se alcanzan 60 y 20 de ellos cumplen con la regla de calificación acordada, informen tanto la tasa de contacto del 60% como la tasa de solicitud al 20%. La tasa condicional es 20 dividida por 60. Ninguno de estos números ilustrativos es un resultado del cliente de Artegy.
Utilice una mesa de operaciones compacta
Para cada fuente y campaña, mostrar gasto, consultas únicas, contactos alcanzados, conversaciones cualificadas, citas asistidas y las etapas posteriores que el CRM puede apoyar. Añadir el tiempo transcurrido a la primera respuesta y razones para la pérdida. El cuadro debe hacer visible la siguiente decisión.
Calcular costo por conversación calificada desde la misma cohorte y base de costes. Documentar si se incluyen la producción, los honorarios de los organismos y los medios de comunicación. Comparar un costo solo para los medios de comunicación en un informe con un costo completamente cargado en otro crea una mejora engañosa.
- Costo de los medios / consultas únicas
- Contactos alcanzados / preguntas únicas
- Conversaciones clasificadas / consultas únicas
- Nombramientos adjuntos / conversaciones calificadas
- Resultados cerrados únicamente cuando se verifiquen y atribuyan
Mostrar datos perdidos honestamente
Use un estado explícito indisponible cuando no se mantengan las etapas de CRM. Un escenario en blanco no es un cero. Nota plataforma de atribución ventanas, manipulación duplicada y limitaciones de fuente al lado del informe en lugar de enterrarlos en una presentación separada.
Atribución separada de la incrementalidad. Una plataforma o CRM puede asignar crédito bajo una regla sin probar la campaña causada por cada venta registrada. Utilice esa distinción cuando se toman decisiones presupuestarias, especialmente cuando se superponen las relaciones de búsqueda de marca, retargeting y offline.
Convertir el examen en una acción
Terminar el examen semanal con el obstáculo, el cambio propuesto, su propietario y las pruebas necesarias. La baja contactabilidad puede requerir cambios de enrutamiento o de tiempo. El desajuste de precios repetidos puede requerir una creatividad más clara. Una fuerte calificación con baja asistencia puede apuntar a la tramitación de citas.
Mantenga al equipo creativo en esta conversación. Las objeciones de ventas pueden convertirse en explicaciones útiles, mejores scripts y páginas de aterrizaje más honestas. Un marcador gana su lugar cuando mejora la próxima experiencia del comprador, en lugar de simplemente añadir otro dashboard.
Haz que el pensamiento sea útil.