Сначала согласуйте определения
Определите уникальный запрос и решите, как обрабатываются дубликаты, спам, существующие контакты и повторные запросы проекта. Затем определите контактный, квалифицированный, назначенный, посещаемый и прогрессированный. На каждом этапе необходимо простое правило, которое могут последовательно применять два человека.
Квалификация должна отражать мандат. Покупатель, ищущий другое окно завершения, может ошибаться для одного проекта и ошибаться для другого. Зафиксируйте несоответствие, а не объявляйте каждое неконвертированное свинец плохим качеством. Держите коды причин достаточно короткими, чтобы консультанты могли их использовать.
Следуйте за когортами, а не разъединенными суммами
Запросы кампании за один месяц могут привести к назначениям или транзакциям позже. Сравнение расходов этого месяца с продажами этого месяца может сочетать различные периоды приобретения. Группа регистрирует по дате приобретения и сообщает о своем прогрессе в сопоставимом возрасте.
Для примера возьмем маркированную гипотетическую когорту из 100 уникальных запросов. Если 60 из них достигнуты и 20 соответствуют согласованному правилу квалификации, сообщите как о 60% контактной ставке, так и о 20% запроса-квалификации. Условная ставка 20 делится на 60. Ни одно из этих иллюстративных чисел не является результатом клиента Artegy.
Используйте компактный операционный стол
Для каждого источника и кампании, показ расходов, уникальные запросы, достигнутые контакты, квалифицированные разговоры, посещенные встречи и более поздние этапы, которые может поддерживать CRM. Добавьте прошедшее время к первому ответу и причинам потери. Таблица должна сделать следующее решение видимым.
Расчет стоимости за квалифицированный разговор из той же когорты и стоимости. Документ, включается ли производство, агентские сборы и средства массовой информации. Сравнение затрат только на средства массовой информации в одном отчете с полностью загруженными затратами в другом создает вводящее в заблуждение улучшение.
- Стоимость СМИ / Уникальные запросы
- Достигнутые контакты / уникальные запросы
- Квалифицированные разговоры / уникальные запросы
- Присутствующие встречи / квалифицированные беседы
- Закрытые результаты только там, где проверены и приписаны
Показать недостающие данные честно
Используйте явный недоступный статус, когда этапы CRM не поддерживаются. Пустая стадия – это не ноль. Обратите внимание, что окна атрибуции платформы, дублирование обработки и ограничения источника находятся рядом с отчетом, а не закапывают их в отдельную презентацию.
Отдельное отнесение от инкрементальности. Платформа или CRM может назначать кредит в соответствии с правилом, не доказывая, что кампания вызвала каждую зарегистрированную продажу. Используйте это различие при принятии бюджетных решений, особенно когда брендированный поиск, ретаргетинг и офлайн-отношения пересекаются.
Превратить обзор в действие
Завершите еженедельный обзор с препятствием, предлагаемым изменением, его владельцем и необходимыми доказательствами. Низкая контактность может потребовать изменения маршрутизации или времени. Повторяющееся несоответствие цен может потребовать более четкого творческого подхода. Сильная квалификация с низкой посещаемостью может указывать на обработку записи.
Держите творческую команду в этом разговоре. Возражения от продаж могут стать полезными объяснениями, лучшими сценариями и более честными целевыми страницами. Счетная карточка зарабатывает свое место, когда она улучшает опыт следующего покупателя, а не просто добавляет другую панель инструментов.
Сделайте мышление полезным.