Définir la propriété avant l'automatisation
Chaque source et projet a besoin d'une règle d'attribution claire, d'attentes de réponse et de trajectoire d'escalade. L'automatisation peut distribuer l'ambiguïté plus rapidement; elle ne peut pas la résoudre.
Utiliser les étapes les gens peuvent appliquer de façon cohérente
Un pipeline devient utile lorsque les ventes et la commercialisation partagent le sens de nouveaux, contactés, qualifiés, rendez-vous, occasion, perdu et nourri – ou les étapes équivalentes pour l'entreprise.
Gardez le système assez simple à utiliser et suffisamment précis pour guider les décisions.
Concevoir la première réponse
La vitesse compte, mais la pertinence aussi. Le premier message devrait reconnaître le projet ou la question, établir un propriétaire humain et faciliter la prochaine étape. Il ne devrait pas prétendre qu'un modèle automatisé est une conversation personnelle.
Nurture conformément à la décision
Les perspectives peuvent nécessiter une clarté du plan de paiement, une preuve du promoteur, un contexte communautaire, une preuve du marché ou une invitation à parler. Segment de communication du cycle de vie par intention et comportement au lieu d'envoyer une émission d'inventaire répétée.
- Confirmation immédiate
- Remise humaine
- Éducation aux projets
- Résolution d'opposition
- Réactivation et déclencheurs d'événements
Signaler la fuite, pas seulement le volume
Suivre l'âge de la tête, le temps de réponse, le taux de contact, la qualification, le mouvement de l'étape et la raison de la perte selon la source. Une vue hebdomadaire de ces signaux peut révéler si la contrainte se trouve dans l'acquisition, le routage, la capacité, la proposition ou le suivi.
Rendre la pensée utile.