Accepter les définitions d'abord
Définir une demande de renseignements unique et déterminer comment les duplicatas, les spams, les contacts existants et les demandes de renouvellement de projets sont traités. Ensuite définir contactable, qualifié, rendez-vous réservé, rendez-vous assisté et progressé. Chaque étape a besoin d'une règle simple que deux personnes peuvent appliquer de façon cohérente.
La qualification doit refléter le mandat. Un acheteur qui cherche à obtenir une fenêtre d'achèvement différente peut se tromper pour un projet et droit pour un autre. Consignez l'inadéquation plutôt que de déclarer chaque prospect non converti de mauvaise qualité. Gardez les codes de raison suffisamment courts pour que les conseillers les utilisent réellement.
Suivre les cohortes, non déconnectées
Les demandes de renseignements d'une campagne à partir d'un mois peuvent créer des rendez-vous ou des transactions plus tard. La comparaison des dépenses de ce mois-ci avec les ventes de ce mois-ci peut combiner différentes périodes d'acquisition. Le groupe enregistre par date d'acquisition et fait état de ses progrès à des âges comparables.
Pour un exemple de travail, prenez une cohorte hypothétique marquée de 100 demandes uniques. Si 60 d'entre eux satisfont à la règle de qualification convenue, indiquez le taux de contact de 60 % et le taux de demande de 20 %. Le taux conditionnel est de 20 divisé par 60. Aucun de ces chiffres illustratifs n'est un résultat client Artegy.
Utiliser une table d'opération compacte
Pour chaque source et campagne, montrer les dépenses, les demandes de renseignements uniques, les contacts rejoints, les conversations qualifiées, les rendez-vous assistés et les étapes ultérieures que le CRM peut supporter. Ajouter le temps écoulé à la première réponse et les raisons de la perte. Le tableau devrait rendre la prochaine décision visible.
Calculer le coût par conversation qualifiée à partir de la même cohorte et de la même base de coûts. Documenter si la production, les frais d'agence et les médias sont inclus. La comparaison d'un coût uniquement pour les médias dans un rapport et d'un coût entièrement chargé dans un autre crée une amélioration trompeuse.
- Coût des médias / demandes de renseignements uniques
- Contacts contactés / demandes de renseignements uniques
- Conversations qualifiées / demandes uniques
- Nominations et conversations qualifiées
- Résultats fermés seulement lorsqu'ils sont vérifiés et attribués
Afficher honnêtement les données manquantes
Utilisez un statut explicite non disponible lorsque les étapes du CRM ne sont pas maintenues. Une étape vide n'est pas un zéro. Remarquez les fenêtres d'attribution de plate-forme, la manipulation du duplicata et les limites de source à côté du rapport plutôt que de les enterrer dans une présentation séparée.
Attribution séparée de l'accroissement. Une plate-forme ou CRM peut attribuer du crédit en vertu d'une règle sans prouver que la campagne a causé chaque vente enregistrée. Utilisez cette distinction pour prendre des décisions budgétaires, en particulier lorsque la recherche de marque, le reciblage et les relations hors ligne se chevauchent.
Transformer l'examen en une action
Mettre fin à l'examen hebdomadaire avec l'obstacle, le changement proposé, son propriétaire et les éléments de preuve nécessaires. Une faible capacité de contact peut nécessiter des changements de routage ou de calendrier. Une erreur de prix répétée peut nécessiter une créativité plus claire. Une forte qualification avec une faible fréquentation peut indiquer la gestion des rendez-vous.
Gardez l'équipe créative dans cette conversation. Les objections à la vente peuvent devenir des explications utiles, de meilleurs scripts et des pages d'atterrissage plus honnêtes. Une carte de pointage gagne sa place lorsqu'elle améliore l'expérience de l'acheteur suivant, plutôt que d'ajouter simplement un autre tableau de bord.
Rendre la pensée utile.